Sequoia Capital의 사업 계획서 가이드라인

Michael Moritz

3com, Apple, Atari, Electronic Arts, Cisco, FON, Google, LinkedIn, Nvidia, Oracle, PayPal, Yahoo!, Youtube 등의 이름들을 보면 무슨 생각이 드는가. 이러한 기업들의 '뒤'를 봐주고 있는 - 금전적 혜택 및 비즈니스/휴먼 네트워킹 등 - Sequoia Capital(住: 미국에서 가장 잘나가는 VC 중 하나)의 홈페이지를 살펴보면 사업 계획서에 대한 좋은 가이드라인을 제시하고 있다.

크게 두 파트가 있는데, 성공적인 기업들의 속성들과 사업 계획서 양식이 나와있다. 특히 사업 계획서 부분은 가이 가와사키식 사업 계획서와 매우 유사한 포맷을 갖고 있다. 간단하지않게 번역을 해보자면...

I. 성공적인 기업의 속성들 (Elements of Sustainable Companies)
창업한 회사가 아래의 성격을 갖고 있다면 사업적 성공과 지속성을 갖고 살아남는 기업이 될 가능성이 있음을 종종 나타낸다. 우리(Sequoia Capital)는 이러한 회사들과 파트너를 맺고 싶어한다.

명쾌한 목적 (Clarity of Purpose) : 회사의 사업을 명함 뒤에 요약할 수 있어야 한다.
커다란 시장 (Large Markets) : 가파른 성장이나 변화가 예상되는 실존하는 시장을 공략하려고 한다. 10억 달러(1조원) 상당의 규모로 성장할 시장에서는 실수가 허용되고 실제 수익이 나타날 수 있는 시간을 벌 수 있다.
부자 고객 (Rich Customers) : 빠르게 움직일 수 있고 고유의 가치에 대해 그만한 돈(premium)을 지불할 수 있는 고객을 목표로 정해야 한다.
집중 (Focus) : 고객들은 한 가지 가치를 전달하는 단순한 제품만 구매하려 할 것이다.
진통 효과 (Pain Killers) : 고객에게 당장 매우 중요한 문제를 택하고 훌륭한 해결책으로 즐겁게 해줘야 한다.
다른 생각 (Think Differently) : 일반적인 통념에 지속적으로 도전해야 한다. 남다른 길을 택하고 새로운 해결책을 제시하며 경쟁자의 허를 찌를 수 있어야 한다.
팀웍 (Team DNA) : 회사의 DNA는 첫 90일안에 형성된다. 모든 팀원들은 자신의 영역에서 가장 똑똑하거나 재치있어야 한다. "A" 레벨 창업자는 "A" 레벨 팀을 끌어들인다.
민첩성 (Agility) : 은밀하고 신속하다면 커다란 기업들을 이기는데 주로 도움이 된다.
근검 절약 (Frugality) : 정말 중요한 것에 소비를 집중시켜야 한다. 우선 순위가 높은 것에만 지출을 하고 수익성을 극대화 해야 한다.
지옥편 (Inferno) : 적은 돈으로 시작한다. 이렇게 하면 원칙과 초점을 잃지 않을 수 있다. 훌륭한 엔지니어에 의해서 개발된 제품을 쓰기를 갈망하는 고객들이 있는 거대한 시장은 화력을 적게 필요로 한다.

II. 사업 계획서 양식 (Business Plan Formatting)
우리(Sequoia Capital)는 최소한의 단어로 많은 정보를 전달하는 사업 계획서를 선호한다. 아래와 같은 양식으로 15-20장 짜리 슬라이드면 충분하다.

회사 목적 (Company Purpose)
* 회사/사업을 한 개의 선언형 문장으로 정의한다.

문제 (Problem)
* 고객의 불편을 설명하고 (혹은 고객의 고객)
* 고객들이 오늘날 이러한 문제를 어떻게 접근/해결/받아들이고 있는지를 약술한다.

해결책 (Solution)
* 고객의 삶을 개선시키는데 회사가 제공할 수 있는 가치를 증명/시연해 보인다.
* 제품이 물리적으로 어떻게 놓이게 되는지 (어디에 배치/어떠한 형태로 사용) 보여준다.
* 실제 사용 예를 보여 준다.

왜 지금인가 (Why Now)
* 사업 부문의 역사적 진화의 과정을 구성해 본다.
* 제공하고자하는 해결책을 가능하게 하는 최근 동향(trends)를 정의한다.

시장 규모 (Market Size)
* 제공하고자 하는 대상 고객을 정의(identify/profile) 한다.
* TAM(Total Available Market; 전체 시장 규모 - top down 방식), SAM(Served Available Market; 제공하는 시장 규모 - bottom up 방식)과 SOM(Share of Market; 시장 점유율)을 계산한다.

경쟁 (Competition)
* 경쟁자를 나열한다.
* 경쟁 우위를 나열한다.

제품 (Product)
* 제품 라인업 (형상, 기능, 특징, 설계, 지적 재산권) 설명
* 개발 로드맵

사업 모델 (Business Model)
* 매출 모델 (수익 모델)
* 가격 정책
* 평균 계정 규모와 평생 가치
* 영업 및 유통 모델
* 고객/가치 사슬 목록

팀 (Team)
* 창업자와 경영진
* 이사회, 고문 등 (Board of Directors/Board of Advisors)

재무 (Financials)
* 수익 & 손해 추정 (Profit & Loss)
* 대차대조표
* 현금 흐름
* 투자, 지분율표
* 계약/거래 조건 (the deal)

좋은 가이드라인일 듯 한데, 번역하니 역시 뉘앙스에 패킷로스가 많이 생기는 듯 하다.